Das Business Development (BD) wird immer beliebter bei Unternehmen. Warum? Weil die Forderungen nach Wachstum steigen, der Wettbewerb immer stärker wird und die Unsicherheiten einer VUCA-Welt den Markt täglich beeinflussen können. Alle Branchen stehen infolge der Digitalisierung vor großen Herausforderungen. Mehr als je zuvor kommt es heute darauf an, das eigene Geschäftsmodell zu hinterfragen und die Erschließung neuer Märkte kontinuierlich in Erwägung zu ziehen. Denn noch nie haben sich Technologien und infolgedessen Kundenanforderung so schnell gewandelt wie heute. Zugegeben, daraus resultieren zahlreiche Risiken, birgt aber auch unglaubliches Potenzial, das eigene Geschäftsmodell weiterzuentwickeln. Die Chancen erkennen und wahrzunehmen, das ist Aufgabe des Business Development.

Wurde in der Geschäftsleitung die Entscheidung getroffen, dass die Geschäftseinheit Business Development gegründet und zu 100 Prozent unterstützt wird, nähren sich schnell die Hoffnungen auf neues Wachstum. Die Ansprüche sind hoch, der Druck enorm. Kann Business Development das alles leisten? Ja es kann! Vorausgesetzt, es ist strategisch richtig aufgestellt, hat die volle Rückendeckung des Managements und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens fest im Blick.

Über mögliche Fallstricke, aber auch das enorme Potenzial dank Business Development, davon handelt dieser Artikel.

Wer also seine Unternehmensziele erreichen möchte, muss das vorhandene Geschäftsmodell ständig hinterfragen und die Strategie stetig weiterentwickeln. Soweit, so gut. Das kostet allerdings Zeit und Ressourcen. Ein Kernelement unserer Beratung ist, bestehende Geschäftsmodelle zu prüfen und gemeinsam mit den Kundinnen daraus neue, digitale Geschäftsfelder abzuleiten. Schaut man sich die Prozesse im Unternehmen genauer an, dringt man in immer weitere Untiefen vor. Raumschiff Enterprise lässt grüßen, denn plötzlich steckt man im digitalen Wurmloch fest. Dann ist es von Vorteil, wenn die Kundin eine Business Development Managerin, oder gar eine eigene Abteilung hat, die aus ihrer Perspektive heraus mit uns gemeinsam priorisiert und den Ausweg aus dem digitalen Wurmloch findet.

• Märkte, Zielgruppen und die Bedürfnisse der Kundinnen analysieren
• Den Wettbewerb und die eigene Wettbewerbsfähigkeit immer im Blick halten
• Das Unternehmen strategisch nachhaltig für die Zukunft aufstellen und dafür
• neue Strategien und ggf. Produkte oder Dienstleistungen identifizieren
• Zukunftsmärkte, Trends und Innovationen erkennen, und auf das eigene Geschäftsmodell anwendbar machen

Selbstredend, dass das Business Development hin und wieder die Überbringerin schlechter Nachrichten ist. Unangenehme Wahrheiten aussprechen, den Status Quo in Frage stellen. Klappern gehört zum Handwerk dazu. Das erzeugt häufig Gegenwind, vor allem beim Vertrieb. Gut ausgeprägte Soft Skills sind daher für eine Business Development Managerin unabdingbar.

Langweilig wird es im BD nie, denn es kann sich auf vielfältige Weise einbringen und gar austoben:

Vertriebsorientierter Ansatz: Das Business Development übernimmt hier hauptsächlich die Aufgaben des Key Account Managements. Welche Wünsche und Bedürfnisse treiben die Kundinnen an und wie erfüllen wir diese? Dieser Ansatz birgt Risiken, auf die ich später noch zu sprechen komme.

Produktorientierter Ansatz: Hier übernimmt das Business Development im Grunde die Aufgaben des Produktmanagements. Wo lassen sich im eigenen Portfolio Wachstumspotenziale finden und mit digitalen Services und Beratungsleistungen ergänzen?

Marketingorientierter Ansatz: Hier ist die wesentliche Aufgabe die Wettbewerbsanalyse, um Veränderungen und Trends in Branchen rechtzeitig zu erkennen. Durch angepasste Marketing Maßnahmen und eine zielgerichtete Kommunikation, sollen hier die Chancen für das Unternehmen zur besseren Abgrenzung vom Wettbewerb erhöht werden.

Quelle: Gründerplattform

Aus meiner Sicht gibt es nicht den einen präferierten Ansatz im Business Development. Wie so oft: die richtige Mischung macht‘s. Die digitale Transformation verlangt dieser Position einiges ab. Da ist es von Vorteil, wenn jeder Aspekt von Zeit zu Zeit wieder in den Fokus rückt und man sich möglichst breit aufstellt.

Business Development als Vertriebsverstärker?

Erfolgreiches Wachstum im Unternehmen wird häufig mit Umsatzwachstum gleichgestellt. Vom BD wird daher häufig erwartet, dass der Fokus auf dem Vertrieb liegt. Angesichts des Umsatzdrucks verständlich. Wie jedoch oben bereits beschrieben, muss das Business Development viel mehr leisten, wenn das Unternehmen strategisch gut gerüstet in die Zukunft gehen soll. Was passiert, wenn das Business Development als reiner Vertriebsverstärker verstanden wird?

Wenn das BD immer mehr Aufgaben des Key Account Managements (KAM) übernimmt, ist Ärger vorprogrammiert. Der Vertrieb reagiert oft ablehnend auf neue Ideen und die vermeintliche Einmischung kratzt am Ego der Sales Profis.

„Wir wissen doch viel besser, was unsere Kundinnen brauchen.“
„Meine Umsätze stimmen, warum soll ich etwas ändern?“

Als Vertriebsverstärker läuft das Business Development nicht nur Gefahr, wichtige Trends zu verschlafen, sondern gerät auch in Konflikt mit dem Vertrieb. Es empfiehlt sich eine klare Aufgabentrennung:

• Der Vertrieb redet, um Kundinnen von Produkten zu überzeugen
• Die Business Developer hören den Marktteilnehmerinnen zu, um Probleme zu verstehen und Lösungen zu entwickeln
• Der Vertrieb zielt auf den Abschluss von Verträgen und generiert Umsatz
• Das Business Development identifiziert neue Geschäftsfelder und Zielgruppen

Wenn die Business Development Managerin den Vertrieb komplementär ergänzt, statt ihn nur zu verstärken, ist das eine Win-Win-Situation für beide Seiten. Die Kolleginnen im Business Development sind Innovationsmanagerinnen, der Vertrieb stellt die Verkaufsprofis. Neugeschäft durch potenzielle Kundinnen kommt so aus beiden Bereichen. Der Beginn einer langen Freundschaft zwischen Vertrieb und Business Development.

Warum Business Development so wichtig für Ihre digitale Transformation ist?

Diese Frage dürfte fast schon hinreichend geklärt sein. Jedoch gerade im Zusammenhang mit der fortschreitenden Digitalisierung identifiziert das Business Development neue Geschäftsmodelle und Strategien, die durch den Einsatz digitaler Technologien entstehen. Das BD kann gar nicht anders, als sich Wachstum, Produkte, Dienstleistungen, Prozesse und mehr mit der digitalen Brille anzusehen. Potenziale sind heute digital. Diese schnell zu erkennen und umzusetzen ist eine Schlüsselfertigkeit. Nur so lassen sich Wettbewerbsvorteile erzielen und Wachstum aufrechterhalten.

Das Business Development Management löst außerdem Silos auf und arbeitet eng mit anderen Abteilungen wie IT, Marketing und Vertrieb zusammen. Alleine im luftleeren Raum, wäre das BD schnell verloren. So stellen Sie sicher, dass Ihre digitalen Initiativen strategisch ausgerichtet und auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt sind. Für uns als Beratungsunternehmen ist das Business Development eine gern gesehene Sparringspartnerin. Denn wie wir hat es einen ganzheitlichen Blick auf das Unternehmen und kann helfen, neue Partnerschaften und Allianzen zu bilden, mit denen sich die digitalen Herausforderungen unserer Zeit leichter bestreiten lassen.

KAM und BD

Das große Ganze im Blick haben und strategische Weichenstellungen für die digitale Transformation vornehmen. Der hohe Fokus auf Business Development ist zurecht gegeben. Es ist keine Frage der Größe eines Unternehmens, sich diese Schlüsselposition zu leisten. Viele Gründerinnen werden sich diese Arbeit zunächst selbst auf die Fahne schreiben und mit zunehmendem Wachstum jedoch delegieren müssen. Business Development ist ein Must-Have für Unternehmen, die sich zukunftsorientiert aufstellen möchten.

Wenn KAM und BD eng zusammenarbeiten, ergeben sich die besten Synergieeffekte. Es kann, je nach Größe des Unternehmens, sogar zielführend sein, beide Rollen in einer Person zu vereinen. Ich war den Großteil meiner Karriere Vollblut-Vertrieblerin und bin es noch. Nun kommt in der Doppelrolle als Head of Sales und Business Development bei Alexander Mages Consulting Bewegung in meine bisherige Arbeitsweise.

Als Key Account Managerin habe ich schon lange erkannt, dass Kaltakquise für die Neukundengewinnung nur bedingt geeignet ist. In aktuellen Projekten arbeite ich gemeinsam mit der Geschäftsführung daran, wie vorhandene Kompetenzen ins Business Development integriert werden können. Aber auch der umgekehrte Weg ist hoch spannend. Aus dem Business Development heraus findet eine andere Ansprache bei der Akquise statt. Bei gleichen Zielgruppen. Und egal welchen Kanal wir betrachten: Es sind allesamt teure Wege eine erfolgreiche Neukundengewinnung nachhaltig aufzubauen. Für beiden Herzen in der Brust gilt: sie brauchen die notwendigen finanziellen Mittel, um vernünftig arbeiten zu können. Und sie müssen langfristig planen und nicht nur an den kurzfristigen Profit denken.

Deshalb müssen Sie auch regelmäßig Ihre Vertriebsstrategie überdenken. Nur mit einer auf Nachhaltigkeit ausgelegten Strategie, können Sie Neukunden gewinnen. Also laden Sie beide Fachabteilungen – Vertrieb und Business Development - in ein gemeinsames Strategiemeeting! Wie können wir gemeinsam Kunden gewinnen? Aber Achtung: Wer Kunden nur über den Preis gewinnt, verliert sie genauso schnell und findet sie vielleicht beim nicht so geschätzten Wettbewerb wieder. Sicher, der Umsatz muss gesteigert werden, aber nicht um jeden Preis.

Zugegeben, mit meinen beiden Herzen in einer Brust habe ich definitiv den Vorteil, dass ich das alles „nur mit mir selbst“ ausmachen muss. Und der tägliche Perspektivenwechsel beschwingt ungemein. Ich habe nur selten Konflikte auszutragen, bei denen ich mir Unterstützung holen müsste. In diesem Sinne, mit einer Prise Humor und einem Lächeln im Gesicht…

…4one Team Business Development & Sales!